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VERTRAUEN – IHR USP!

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Beim Kauf eines Produkts spielt er eine wesentliche Rolle: der Preis. Ganz klar. Kein Wunder also, dass immer mehr Konsumenten das Fotogeschäft um die Ecke als kostenlose Ausstellungsfläche und Beratungsleistung für Amazon & Co. benutzen. Gekauft wird anschließend günstig beim Onlineversandhandel.

Das wundert mich wirklich ganz und gar nicht. Ich selbst bin kürzlich schwach geworden, als ich vor genau diesem Kameraregal beim Händler meines Vertrauens stand und mir die Zahlen durch den Kopf gehen ließ. 39 Euro Preisdifferenz gegenüber dem günstigeren Angebot im Onlineversand.

Gekauft habe ich die teurere Kamera trotzdem. Weil der analoge Händler mir mehr bieten konnte als einen guten Preis. Ich bezahlte für Vertrauen.

Vertrauen ist eine Leistung

Der Kamerahändler bei mir um die Ecke hatte erkannt, was viele Großkonzerne bis heute nicht verstehen: Ja, der Preis eines Produkts beeinflusst wesentlich, ob ich es kaufe. Aber das Vertrauen in den Hersteller oder den Verkäufer ist ein mindestens ebenso wichtiges Entscheidungskriterium. Ich möchte sogar behaupten, ein wichtigeres.

In meinem Fall stand ich keine fünf Minuten grübelnd vorm Kameraregal, als ich ein Tippen auf meiner Schulter spürte. „Herr Osthus, kann ich Ihnen bei der Auswahl der Kamera helfen?“ Nein, antwortete ich. „Aber wie sieht es mit dem Service nach dem Kauf aus?“

Der Verkäufer meines Vertrauens schluckte kurz, antwortete dann jedoch offen und ehrlich: „Das ist ein neues Modell. Aktuell bin ich noch nicht damit vertraut, aber ich werde mich natürlich für Sie einarbeiten und stehe Ihnen dann bei Fragen zur Verfügung.“ Das hat mir gefallen. Vertrauen auf eine gute Leistung – meines hatte er.

Das Tool für Einzigartigkeit

Dieser kleine Fotoladen hatte soeben Vertrauen in seine Kompetenz zu seinem Wettbewerbsvorteil gemacht – ein Alleinstellungsmerkmal, das weder Amazon, noch andere Onlinehändler mir je auf gleiche Weise vermitteln können werden.

Anbieter, die in einer Welt der sich rasant wandelnden Märkte die übermächtige Konkurrenz fürchten, haben mit Vertrauen meiner Meinung nach ein Tool an der Hand, mit dem sie sich wesentlich aus der Masse hervorheben können. Denn ein gemeinsames gelebtes Wertesystem ist etwas, das alle erfolgreichen Firmen vereint. Die Technik ändert sich, die Märkte ändern sich, der Wettbewerb ist im Wandel – das einzig Beständige, was den Unternehmen bei den zahlreichen „Neuerfindungen“ bleibt, sind ihre Werte, ihre DNA. Damit können sich die Mitarbeiter identifizieren und bei den Kunden ermöglichen sie eine nachhaltige Resonanz.

Vertrauen ist und bleibt dabei für mich der bedeutsamste Wert – und gleichsam das wertvollste Asset. Innerhalb der Firma sowie in der Kommunikation nach außen.

Vertrauen hat einen Preis

Verbinden Unternehmen dieses Vertrauen mit einem Nutzen für ihre Kunden – in meinem Fall war es die Betreuung über den Kauf hinaus –, dann laufen sie nicht länger Gefahr, austauschbar zu werden. Denn Vertrauen ist weit mehr wert als 39 Euro. Und ist es erst aufgebaut, folgt ihm die Kundenbindung auf dem Fuß. Ich bin überzeugt: Dann ist der erste Schritt des Kunden der Weg in Ihre Firma oder Ihren Laden – und nicht der Klick auf ein anonymes Produkt im Onlineversandhandel. Trotz einer gewissen Preisdifferenz.

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